Tyler Bosmeny 将其自身的销售经历提炼出了一套有效的理论,并提出了很多销售中反常识但极具说服力的观点,随后 Michael Seibel 告诫创业者在融资的细节需要做什么,避免犯那些错。最后就是令人激动的模拟对谈,展现真正的融资对谈,我们需要关注哪些点,才能够打动投资者。

销售

销售是企业最为重要的一个环节,尤其是初创企业,创始人都会进行销售工作,他们对产品饱含热情,同样具备专业知识,能够把销售做到很好。

Tyler Bosmeny 将销售的过程比喻成一个漏斗状的模型,他认为销售就是要在人群中找出那2.5%的人成为你的客户,首要的过程就是过滤目标客户,筛选掉那些没有购买可能的人,缩小沟通的成本,然后对剩下的人群进行对话,接近并搞定。

奥卡姆剃刀

即便是经过一次过滤,还需要进再次进行筛选,尽可能的保证企业能够将主要的精力花在购买可能性大的客户身上,不要再摇摆不定的客户身上浪费时间。最优的资源分配策略就是要能够稳中求胜,不做无用功。在这一点上,几乎所有的创业公司都一样,所有的决策都需要进行权衡,既考虑到实际成本,也要考虑机会成本。

中肯的销售建议

另外还有许多中肯的销售建议,像是到技术交流会议上拓展人脉,发邮件跟进沟通等等相对常识性的问题。在此不再赘述,比较反常识的就是,少说话。

在沟通中,好的销售是话很少的,他们要做的是引导用户的话题,然后倾听用户的想法,会问一些关于产品的开放性问题,一方面收集信息,另一方面增加信任度。这的确是看似没道理但极其说的通的方法。

同样也强调,为了促成交易是否添加用户要求的功能、免费使用这些策略不可取,等等。

如何参与融资会谈

现在的投资人越来越注重实效,他们往往缺乏耐心,为了能够获取到投资,创业者需要按照投资者舒服的方式行事,要做到在短时间内展示项目的价值和创始人的能力,也不是一件简单的事情。

简短介绍

简练的语言告诉投资者关于你和公司的信息:

  1. 你做什么?
  2. 市场有多大?
  3. 公司的增长力有多大?

另外,给妈妈用最简单的语言解释你所做的事情也是提炼要点的好方法。总之是要让别人短时间就对你做的事情留有深刻的印象。

全面介绍

包括产品细节,公司的盈利模式、还有团队成员。最后也要能够清晰的说明自己的融资期望,或者融资的规划。

  • 如何盈利
  • 团队
  • 想清楚

找出自己的优势

之前也提到了一个概念,专注于做产品,让公司足够优秀,自然会有投资者前来拜访,无需多言。
还有在谈判过程中要避免陷入被动,找到自己的优势。明确的融资计划很重要,含糊不清的融资要求也会减分。在投资人举棋不定时,适当的给予压力也很有必要。

融资会谈

其实也是在以实际的情景再现了前文中大部分融资相关的技巧,实际演练的确比纯理论要具体一些,受益匪浅。

2015-06-18@Caos